水果冷链深度洞察：水果高附加值需求荒，冷链园区可从一体化供应链切入

水果产业，知名的头部企业几乎集中了优质品类的进口与经销，他们在全国范围内租仓改建自用，一些腰尾部的贸易商虽然数量多，但没有太多溢价能支撑冷库的租金与服务费。

就目前而言，知名的单品品牌是冷链服务商可以挖掘的潜在空间，尤其是进口品类为主，如奇异果、榴莲、苹果以及椰子。

然而，水果的冷链服务生意并不容易做，并不是存进去拿出来那么简单。

此前，我们通过对一家国际知名水果品牌中国区供应链总监深度访谈，看到了冷链行业的另一面。

本文将从货主视角出发，深入剖析行业内卷背后的核心矛盾，并从人才结构、新型合作模式以及本土化创新等多个维度，为冷链服务商，特别是身处水果产地以及主要消费型城市的冷链园区，提供突破困境、赢得未来的经营启示。

01

供需矛盾的核心：对供应链的需求远大于纯仓储运输

受访专家坦言，今年整个水果市场消费大盘不容乐观，价格下跌显著，即便有微小的销量增长，也无法抵消价格下滑带来的影响。

这种市场压力正迅速传导至冷链行业，导致冷库租金承压，一线城市的冷库空置率甚至高达40% ~60%。许多冷库经营者难以承压，通常会采取“以价换量”的模式，进而引发价格内卷。

然而，受访品牌方作为一家对冷链服务有严格标准的国际企业，其需求与普通贸易商截然不同。

他指出，水果这类生鲜产品与普通冻品存在显著差异，其储存条件对温度、湿度、气体成分（如乙烯、二氧化碳）都有特定的精细化要求，甚至对库内温度均匀度和进出库便利性也有特殊考量。

再以榴莲举例，如国内某头部水果经销企业，他们从泰国把急冻好的榴莲进口回来后，在国内剥皮，然后再分包成冷冻的小包装卖，这也是一种加工服务。

而新西兰的苹果也类似，通过大箱子或大木桶那种非常大的散包装运回到国内，然后再通过分包成一些小的零售包装，或者根据批发与不同的零售渠道进行换包后销售，这类型供应链服务是可以深度参与进去的，包括还有现在市场越来越火的鲜切。

然而，传统的“大而全”的冷库模式难以满足这些需求。因此，提供定制化的服务能力成为品牌方选择合作伙伴的核心标准。

例如，某头部冷链服务商为品牌方提供了定制化的仓库，并根据其要求考虑了库内温湿度控制、乙烯催熟气体等特殊指标，甚至在库内专门设置了包装和催熟车间，这些车间也由服务商负责代运营。

此外，专家还强调了库体规模的重要性，对于周转型水果，过大的单库容量并不合适，300至800托盘的小型库房因其灵活性更高，更能满足需求。这种定制化不仅体现在硬件设施上，更体现在运营服务上。通过提供包装、催熟等增值服务，冷链服务商可以与客户建立更深的合作关系，增强客户粘性，从而摆脱单一的价格竞争。

这位受访者坦言，即使市场上有很多便宜好用的空余冷库，但他们还是会愿意选择全国仓网优势、数字化基础、以及高标准的食品安全管理体系的服务商，而具备这种能力的，全国屈指可数。

这也揭示了一个核心矛盾：市场虽然整体供大于求，但在深度供应链定制化服务领域，供给仍显不足，这为那些能够提供高附加值服务的冷链企业提供了突破价格战的机会，通过满足优质客户的独特需求来构建竞争壁垒。

02

人才结构重塑：从物流人到“工厂背景”复合型人才

访谈中，货主提出了一个极具洞察力的观点，直指冷链行业的根本缺陷：许多冷链服务商的人才结构存在严重问题。

他表示，传统的第三方物流人员往往只懂进销存，缺乏对生鲜产品从生产到销售全流程的理解。因此，该品牌方在招聘物流和仓库人员时，更倾向于招募有工厂背景、懂品控和生产流程的人才。这类人才具备一定的独立项目管理能力，能够发现并处理问题，而不是仅仅进行简单的入库、出库操作。

正是因为缺乏这种复合型人才，许多冷库项目“一拍脑袋就建出来了，最后发现客户也用不了”。

这也直面了冷链市场一个很尴尬的问题：很多在冷链仓库里面做操作与管理的，原来是做货运物流出身，他们对食品安全管理体系几乎一窍不通，也不愿意学习。而随着这两年国央企进入冷链服务市场，又加入了一些过去含着金钥匙出身的人来搬几毛钱的箱子。当一些官老爷派头作风的冷链园区管理者碰到踏实专业的客户，不清楚如何能切入“食品安全体系”这一话题。

这一观点为冷链服务商提供了宝贵的启示：要实现从“房东”到“一体化解决方案专家”的转型，人才结构的重塑与提升至关重要。对于冷链企业而言，仅仅招聘具备物流经验的人员是远远不够的。他们需要打破传统思维，引入具备产品知识、生产管理和精益管理经验的复合型人才，才能真正理解客户需求，提供有价值的增值服务。

特别是对于水果产地的冷链园区，拥有一支既懂冷链技术、又懂当地水果种植、采摘、分拣、包装等全流程的团队，将是其核心竞争力的重要来源。而这支团队能够主动与客户沟通，发掘其深层次需求，并将其转化为具体的解决方案，从而从根本上提升服务质量和客户粘性。

03

关键能力：供应链一体化能力为基底，数字化与可持续为重要“粘手”

不难看出，头部品牌方对于冷链服务商的期待已经超越了单纯的仓储或运输。

他们看重的是一种供应链一体化的服务能力，即服务商能否将采购、生产、仓储、加工、配送等各个环节无缝整合。这种一体化服务可以帮助客户提升效率并降低运营成本。

无论是自建冷库的头部企业，还是依赖第三方服务商的品牌方，都越来越注重供应链的整体效能。对于冷链服务商而言，这意味着不能再局限于提供单一的仓储或运输服务，而需要向上下游延伸，提供诸如预制菜、鲜切、冻干等更深层次的加工服务，甚至涉足原料采购和产品研发。

虽然目前这类深加工面临高投入的挑战，但从长远看，谁能率先构建起集成的、高附加值的供应链服务体系，谁就能在未来的市场竞争中占据主动。

受访者货主认为，一家优秀的冷链服务商应该具备强大的采购和产品研发能力，能够为终端客户提供一站式服务，这与美国一些头部餐饮供应链服务商的模式不谋而合。

此外，数字化能力被认为是实现高效运营的另一大核心要素。

受访货主强调，冷链服务商必须具备强大的数字化系统，并能通过开放的接口与客户的系统进行数据对接，实现数据共享和可视化报表生成。

这种数字化能力不仅能提升运营效率，也使得质量管理和碳排放等方面的追溯和管理成为可能。

因此，对于冷链服务商而言，构建一套集成的、可定制的数字化系统，并深入理解客户的业务需求，将是其在未来竞争中脱颖而出的关键。

受访货主认为，优秀的冷链服务商还应具备一套完整的零碳发展策略，包括明确的路线图、具体的实施计划，并将其融入设施建设、系统管理等各个环节，而不仅仅停留在口头宣传。

这种对环境责任的重视，不仅是企业社会责任的体现，也符合未来全球贸易和消费的趋势，能帮助企业吸引和留住对品牌形象有更高要求的优质客户。

04

从仓储到供应链伙伴，可从“短期博弈”到“长期共赢”

在当前价格战激烈的市场环境下，冷链服务商与客户的关系往往是“短期博弈”，双方围绕价格反复拉锯。

然而，受访货主透露，他们与合作的冷链服务商签订了长达五年的协议。这种“五年长约”的合作模式，不仅帮助品牌方规避了短期的价格波动，更重要的是，它为双方建立了一种“长期共赢”的战略伙伴关系。

在这种模式下，冷链服务商愿意为品牌方进行千万级别的定制化投资，提供包装、催熟等增值服务。这种深入合作不仅提升了服务商的专业能力，也使得品牌方在市场下行期仍能获得稳定的高品质服务。

因此，面对市场过剩，一味地降价只会压缩自身利润空间，最终陷入恶性循环。

而通过与优质客户建立长期战略合作关系，服务商可以获得稳定的业务量，并有动力和资金进行定制化投入。这种模式下，冷链服务商不再是简单的服务提供者，而是客户业务流程中的重要一环。

对于水果产地以及主要消费地的冷链园区而言，他们可以主动与当地的头部水果品牌或出口贸易商、零售商等建立类似的长期合作关系。例如，可以提供产地预冷、分拣、分级和包装等服务，并根据客户需求，定制化建设具备特定温控条件的库房，以此锁定优质客户，摆脱对临时散单的依赖，实现可持续发展。

为此，冷库视界亦团结了水果领域专家，可为有意向从事或正在从事水果冷链服务的园区业主提供全流程服务。

05

本土化创新：Sysco模式的中国化改造

在访谈的最后，专家提出了一个极具前瞻性的观点：他建议业内人士研究美国的Sysco模式，并强调“中国的很多玩家都想完全照抄，我觉得完全照抄不太行，你得跟中国的这个情况结合一下”。

Sysco模式的核心在于其强大的采购、产品研发和供应链整合能力，能够为终端客户提供一站式服务。专家认为，虽然不能直接照搬，但其“上下游整合，有研发能力、采购能力和质量管理能力”的逻辑值得中国冷链企业借鉴 。

这一观点为中国冷链行业，提供了一些发展思路。简单地建设高标准冷库已无法满足市场需求，冷链服务商必须向上下游延伸，进行本土化的创新改造。

对于水果产地的冷链园区而言，这意味着他们有机会成为当地水果产业的“大脑”和“心脏”。他们可以与当地果农、合作社建立深度合作，提供采摘后的预冷、分拣、分级、包装等初加工服务。更进一步，他们可以与食品加工企业合作，提供果汁、果酱、果干等深加工服务。

通过这种产业一体化的模式，冷链园区将不再是简单的仓储设施，而是集“生产”、加工、仓储、配送为一体的综合性服务平台 。这种本土化的Sysco模式，将帮助他们构建起难以复制的核心竞争力，在激烈的市场竞争中实现价值升维。

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